Picasso e a nota de um dólar

Recentemente, durante a entrevista de um consultor para a rádio CBN, ouvi uma história muito interessante. Não sei se é verdadeira, mas isso é menos importante diante de seu teor didático. Diz a história que Picasso, já então um pintor consagrado, recebeu a visita de um marchand interessado em promover uma exposição com seus quadros. Convidado a visitar o atelier do artista, o marchand começa a especular sobre preços.Marchand: Sr Picasso qual é seu preço estimado para esta obra?Picasso: Bem, este é um quadro especial, pois nele retrato minha musa. Na verdade não gostaria de vendê-lo, mas, se for o caso, creio que uns USD 5 milhões seria um preço justo.Marchand, com o cenho franzido:Sua musa realmente é muito valiosa. E qual o preço para este outro?Picasso:Este é apenas um esboço, acho que dá para negociar por cerca de USD 1,5 milhão.Marchand, já de cara amarrada:E este?Picasso:USD 3 milhões…Marchand:Sr Picasso, o senhor é inquestionavelmente um artista maravilhoso, mas vê-se logo que não entende de preços de obras de arte. Suas obras nunca alcançarão esses preços…Picasso:Não me refiro ao preço e sim ao valor. O sr tem em sua carteira uma nota de um dólar?Marchand:Claro, aqui está.Picasso:Qual o valor desta nota?Marchand:Obviamente, vale o que está grafado na face: um dólar.Picasso, autografa a nota e arremata:Você está enganado. Pegue essa nota, apresente ao leiloeiro da Christie’s e pergunte a ele quando vale a nota com a minha assinatura…Esta pequena fábula ilustra bem a enorme diferença que existe entre preço e valor. O preço está relacionado a aspectos de custo, concorrência e mercado. Já o valor é pura percepção e esta se relaciona diretamente com as carências do comprador. Por exemplo: quando você pagaria por um copinho de água mineral na praia? E se você estivesse perdido num deserto e subitamente aparecesse um beduíno vendendo o mesmo copinho de água mineral; quanto você pagaria por ele?Hoje vivemos num mundo plano (leiam o espetacular livro do Thomas Friedman a respeito), onde questões de mercado e capacidade são pouco relevantes. A capacidade é levada ao mercado, onde ele estiver, ou o inverso, o mercado vai buscar a capacidade onde ela estiver disponível. Assim, a Embraer vai produzir seus aviões na China e a Índia vende mão de obra de programação de computadores offshore para os americanos.No mundo plano, determinar o valor da capacidade oferecida a um certo mercado é mais importante do que preço e custos. Num mundo plano mais importante do que melhorias incrementais nos produtos é a inovação contínua que interessa, mas não qualquer inovação. Lembram-se do Iridium, o telefone portátil global? Qual o valor reconhecido pelo mercado para o Iridium? Zero!!!A inovação a ser buscada é a inovação de valor, pois esta permite vender a nota de um dólar por dez. Exemplo: cinema com reserva de lugares. Esse simples conforto, pelo mesmo conteúdo oferecido, vale cerca de 20% a mais no preço do ingresso. Além do mais, uma inovação de valor gera novas demandas (por exemplo, o comodista que não ia ao cinema para não enfrentar filas, será um novo cliente potencial).

Nosso amigo Picasso enxergava realmente longe. E nós pobres e meros gestores de negócios, se queremos sobreviver no mundo plano, é bom que comecemos a olhar o mundo pelo ângulo do cliente para entender quais são suas carências latentes e não explícitas. Aí encontraremos o valor escondido que nos diferenciará do concorrente.